Há um bom tempo sabemos que o cliente é a peça mais importante de um negócio. Nos dias de hoje é indispensável conhecer seus hábitos, seus gostos, seus desejos e até suas necessidades para que seja possível oferecer produtos e experiências relevantes a esses consumidores, então essas características são mapeadas e monitoradas de ponta a ponta para otimizar os processos de venda de uma empresa. O que muitas vezes acontece nesse percurso, no entanto, é descuidar justamente de quem tem contato direto com o público: a equipe de vendas. Confira abaixo 4 erros diretos e indiretos que impactam profundamente a relação dos seus vendedores com os seus clientes e podem ser decisivos no faturamento do seu negócio e na experiência do seu cliente.
- Não treinar seus vendedores
A maioria dos erros visíveis de um vendedor acontece no trato com o cliente. Falar muito, falar pouco, não ouvir o comprador, não conhecer o produto, não tentar uma venda adicional, depender de descontos para fechar negócios… Todas essas características estão diretamente relacionadas à venda presencial e são determinantes para o sucesso de uma transação. Se o vendedor desconhece os itens que está vendendo, o cliente fica com a sensação de estar perdendo seu tempo. Se os descontos são usados sem controle algum, é o faturamento da empresa que absorve o prejuízo. Embora algumas dessas atitudes não configurem necessariamente erros, todas são potencialmente prejudiciais porque se contentam com um valor final de pedido baixo ou porque deixam o vendedor no escuro, sem saber o que fazer para melhorar. A notícia boa? Praticamente todas essas características podem ser corrigidas com um treinamento de vendas.
- Cobrar desempenho sem oferecer uma remuneração adequada
Cobrar metas não é tabu porque elas já fazem parte da vida do profissional de vendas, sendo pagas às vezes em intervalos mensais, às vezes em intervalos semanais. O grande erro que mata indiretamente as transações acontece quando essas metas são cobradas sem uma estrutura de remuneração que ampare o esforço colocado pelo profissional nas suas transações. O cálculo é simples: se o seu vendedor recebe X por bater uma meta de R$10.000 e recebe o mesmo X por bater uma meta de R$20.000, a tendência é que ele vá se acomodar na primeira. Se você tem interesse em estimular as suas metas, considere também modalidades variáveis de remuneração capazes de incentivar o profissional a se esforçar para que a qualidade do seu trabalho realmente impacte os seus honorários.
- Manter vendedores desengajados na linha de frente
A diferença entre os vendedores que têm gosto pela profissão e os que estão apenas cumprindo sua função na empresa é gritante. Vendedores desmotivados e desengajados não só rendem muito menos que seus colegas como também transmitem uma imagem de descaso para sua marca. Quando o cliente é mal atendido por um profissional, ele não diferencia pessoa física de pessoa jurídica. Na hora de fechar as contas, a sua empresa terá perdido uma venda, o vendedor terá recebido o seu salário integral e a imagem da empresa estará potencialmente comprometida porque um cliente insatisfeito pode espalhar uma reputação ruim para o seu negócio. As soluções vão desde capacitações técnicas até rituais de motivação internos. Só o que não pode acontecer é se contentar com profissionais desengajados atuando na sua linha de frente.
- Não saber como medir o desempenho de um profissional
Se você não sabe exatamente em que um vendedor deve melhorar sua performance, você fica restrito a conversas motivacionais sobre desempenho. Na hora de pensar em números e ter uma conversa sobre vestir a camiseta que realmente surta efeito, os dados são as principais armas à disposição da sua empresa. Avalie a satisfação do cliente com o seu atendimento, o histórico de um comprador na sua empresa e o tempo decorrido desde a última compra desse cliente que você passará naturalmente a vender mais. A dica é: monitore tudo, dos hábitos de consumo relacionados à sua empresa aos números do próprio vendedor. Um CRM de qualidade pode fazer milagres pelo seu faturamento.
Espero que este conteúdo tenha contribuído para que você possa encontrar caminhos para fortalecer sua equipe de vendas. Em breve, irei compartilhar uma forma para que você possa treinar toda sua equipe de vendas com um investimento único.
Um grande abraço!
